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L'avenir de la pratique indépendante en audiologie

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Il fut un temps où les audiologistes croyaient posséder le marché des aides auditives. Nos bureaux privés en croissance et nos nouveaux diplômes AuD seraient la solution à l'inconfort et au manque d'appréciation du public pour une meilleure audition. Bam! Qu'est-il arrivé? La portée audiologique traditionnelle de la distribution d'aides auditives a été victime d'une série de changements imprévisibles et incontrôlables auxquels nous ne nous attendions pas, et en fait, nous sommes restés aveuglément à regarder la vague du tsunami. De toute évidence, nous n'avons ni vu ni compris la croissance effrénée des forces convergentes qui ont rompu notre position de «propriétaires de soins auditifs» autoproclamés.

Je considère que le système actuel de prestation de soins de santé auditive est un problème sérieux pour les audiologistes. Je crois toujours que la survie de la profession est en jeu ici.

… Fondateur et ancien président de l'Académie
Jerry Northern, PhD (2014).

Wayne Staab, PhD, a identifié quatre problèmes pour la pratique indépendante.

  1. En raison de leur petite taille (61% ont un bureau), les donneurs d'aides auditives indépendants ont peu de pouvoir de négociation avec les fabricants qui leur fournissent des produits et ont donc du mal à négocier des remises importantes. Pour cette raison, ils peuvent trouver qu'il est plus difficile de participer aux changements du marché.
  2. La croissance des donneurs indépendants est en baisse quelle que soit la discipline (audiologiste ou donneur) et ne montre aucun signe de renversement de tendance.
  3. L'ASP (prix de vente moyen) est le plus élevé parmi les entreprises indépendantes. C'est parce que leurs coûts d'exploitation sont plus élevés et doivent être couverts. Cela peut désavantager les indépendants car il n'y a pas de pouvoir de négociation pour réduire le prix d'achat des appareils auditifs des fabricants.
  4. Les bureaux de combat ne survivront probablement pas (2015).

Dans le même article, Dr. Staab (2015) sur les statistiques du cabinet d'analystes de Wall Street Sanford C.Bernstein selon lesquelles les praticiens indépendants qui vendaient auparavant presque tous les appareils auditifs ne vendent plus que 39% des appareils auditifs. L'analyste de Bernstein Research, Lisa Bedell Clive, résume l'évaluation de Wall Street sur l'état de la pratique indépendante de l'audiologie: "Le marché s'éloigne du commerce de détail indépendant, avec une croissance de la chaîne de vente au détail et l'intégration en avant des fabricants." David Smriga, MA (2016) a estimé que les praticiens indépendants ne vendent actuellement que 15% de tous les appareils auditifs. Quelle que soit l'estimation la plus précise, il est clair que la pratique indépendante est en déclin et en danger critique d'extinction.

Une lettre récemment publiée à l'éditeur par James Jerger, PhD (2016), propose à notre profession quelques réflexions et suggestions. Concernant le Dr. Opinion de Barry Freeman: «L'audiologie s'est trop focalisée sur la vente de produits … les produits ne devraient pas être au centre de l'univers audiologique. Nous devons revenir à nos racines historiques (Shaw 2016). «

Dr. Jerger explique: "Je propose que pour la survie de la pratique privée, il faut un effort conscient pour élargir sa base à un large éventail de services audiologiques pour le public afin de devenir moins dépendant des ventes d'aides auditives." [19659011] DR. Brian Taylor (Shaw, 2016) dit que le niveau de lien entre la pratique clinique et l'industrie des appareils est pratiquement unique pour l'audiologie. Dr. Jerger dit: «Dr. Brian Taylor comprend le point "quand il dit:" Si vous le comparez à la dentisterie, aux soins de la vue et aux spécialités axées sur la médecine, je pense que les soins auditifs sont assez inhabituels quand il s'agit de la puissance des fabricants et des appareils. . «

Cependant, si vous regardez la dentisterie, 80% de leurs revenus sont déterminés par des procédures utilisant des produits (ADA, 2014). La plupart des dentistes achètent la majorité de leurs produits par l'intermédiaire d'un détaillant, un peu comme une organisation d'achat groupée (GPO). Dans une pratique ORL, 60 à 70 pour cent de leurs revenus sont générés par des procédures qui utilisent des produits principalement par un détaillant. (Une communication personnelle avec de nombreux médecins ORL et AAO-HNS comme AAO-HNS a déclaré ne pas avoir ces données.)

Les pratiques d'optométrie génèrent 61 pour cent de leurs revenus de la vente de produits, 22 pour cent des examens de la vue et 17 pour cent des soins médicaux (Direction Business Academy, 2015) et Luxottica contrôlent 80% des principales marques de lunettes du secteur. Le message à retenir est que la plupart des professionnels de la santé dépendent des produits pour la majorité de leurs revenus, et la plupart des professionnels de la santé achètent leurs produits principalement par l'intermédiaire d'un détaillant au prix le plus bas.

Sommes-nous en danger?

En tant que praticien indépendant chevronné en Californie et ayant un vif intérêt pour la survie des pratiques indépendantes, je crains également que les réalités quotidiennes des pratiques indépendantes et du Dr. La proposition de Jerger pourrait en fait être si divisée.

Une réalité à laquelle je dois faire face est le seuil de rentabilité de ma pratique. Pour couvrir notre loyer, notre masse salariale, nos frais généraux, etc., chacun de nos audiologistes doit avoir un revenu de 161 $ pour chaque heure de contact avec le patient (sept heures par jour). Pour beaucoup de nos patients, ce revenu est généré par le remboursement des tests audiologiques auprès de Medicare et des compagnies d'assurance. Ces remboursements vont de seulement 23,75 $ pour les OAE (92587), 35,31 $ pour l'induction (92750), 41,34 $ pour une évaluation audiologique (92557), 77,16 $ pour une évaluation des acouphènes, jusqu'à 157,21. USD pour un VNG (92540 et 92537). et 155,81 $ pour un ABR (92585). Par conséquent, il existe un pourcentage raisonnable de temps de contact avec le patient qui rapporte moins de revenus (et souvent beaucoup moins) que notre seuil de rentabilité.

Pour atteindre notre seuil de rentabilité de 161 $ l'heure, chaque audiologiste aurait besoin de faire quatre 92557 par heure ou deux et demi 92557/92570 par heure. Je pense que peu d'audiologistes (voire aucun) peuvent effectuer autant de tests par heure, y compris les antécédents médicaux quotidiens, les graphiques, la facturation et les rapports, et je doute que peu de bureaux (voire aucun) réfèrent autant de patients quotidiennement.

Il ne fait aucun doute qu'il est important d'offrir aux patients une gamme complète de services audiologiques. Mais à moins que nous ne puissions en moyenne 161 $ par heure de revenus, nous ne serons plus en mesure de fournir des services aux patients. Pouvons-nous obtenir de meilleurs remboursements de la part de nos tiers payeurs? A Los Angeles, où la densité de fournisseurs est relativement élevée, les négociations de remboursement sont rarement envisageables. Afin de rester en affaires et de fournir à ces patients les services dont ils ont besoin, notre pratique doit fournir des services qui génèrent des revenus suffisants pour non seulement se payer eux-mêmes mais aussi pour combler les écarts entre notre seuil de rentabilité et les déficits remboursés ci-dessus et créer des heures de contact. .

Pour nous et pour de nombreux praticiens indépendants, cette compensation nécessaire passe par la vente d'aides auditives. En fait, la majorité des pratiques de dispensation d'audiologie génèrent 80 à 90 pour cent de leurs revenus de la vente d'aides auditives, bien qu'elles puissent consacrer le même temps aux tests diagnostiques et à la distribution d'aides auditives.

De plus, bon nombre des Dr. Jerger a proposé des services audiologiques sur lesquels les audiologistes se concentrent pour «élargir leur base», soit non remboursés soit sous-remboursés par Medicare et / ou la plupart des compagnies d'assurance. Medicare (et la plupart des compagnies d'assurance californiennes) ne paient pas les audiologistes pour toute une gamme de services audiologiques tels que les codes d'évaluation et de gestion (visites en cabinet), les VEMP, les tests / la gestion des APD, le repositionnement des canaux pour le BPPV, la thérapie vestibulaire et la rééducation acoustique / la formation auditive .

Et je trouve que bien que beaucoup de mes bureaux soient situés dans des quartiers aisés, les patients paient rarement de leur poche des services qui ne sont pas couverts par Medicare et / ou leur compagnie d'assurance. Cependant, nous et beaucoup de mes collègues de pratique privée offrons en fait ces services. Cependant, notre capacité à le faire repose sur la vente d'aides auditives.

D'où vient la perturbation?

Dr. Jerger suggère: "Blâmer les magasins à grande surface n'est pas non plus la solution." Dr. Jerger fait référence au Dr. Amyn Amlani, qui explique: «La compétition la plus disruptive pour un audiologiste est la pratique ORL à moins de 10 miles. Vous n'êtes pas en concurrence avec Costco. Vous êtes en concurrence avec l'ORL dans la rue … »(Shaw 2016). Cette déclaration contredit cependant les statistiques de l'industrie des aides auditives publiées par Sanford C. Bernstein, une importante société de recherche de Wall Street (2015), dans un rapport intitulé "The Long View: The Future of the US Hearing Aid Market." Qui gagne, qui mène à la mort lente des indépendants?

Le rapport a constaté que sur les 2,65 millions de non- Les unités VA ont été vendues 39% par des cabinets indépendants, 26% par des pratiques propriétaires.24% par des chaînes de vente au détail et 12% par d'autres / petites chaînes (Bernstein, 2015; Staab 2015). Costco représentait à lui seul environ 11% (355 000 unités) Les ventes non-VA et la croissance annuelle sont de 20 à 25 pour cent, donc Costco vendra 20 pour cent de tous les appareils non-VA vendus aux États-Unis d'ici 2020.

En outre, HN O pratique environ 10% des appareils auditifs indépendants vendus aux États-Unis alors qu'ils appartiennent au fabricant. Les chaînes de vente au détail / autres représentent 61%. La force la plus perturbatrice pour un audiologiste est donc les propres pratiques du fabricant / chaînes de vente au détail / autres pratiques, et non l'ORL à l'avenir.

Ce trouble se produit parce que les pratiques propriétaires / chaînes de vente au détail achètent chaque appareil auditif pour 500 à 700 $ de moins que les pratiques d'audiologie et ORL indépendantes, de sorte que les chaînes de vente au détail propriétaires peuvent facturer 1 000 $ à 2 000 $ de moins par appareil auditif et réaliser le même profit que les pratiques d'audiologie et d'ORL, qui doivent facturer des prix plus élevés.

Indépendamment de ce qu'un praticien indépendant pourrait vouloir mettre en évidence pour caractériser ce qui est précieux dans une transaction auditive professionnelle / soins de santé, à la fin de cette transaction, le consommateur devra payer à la fois les services et le produit. Si ce produit coûte au praticien indépendant des centaines de dollars de plus que pratiquement la même technologie qui coûte au fabricant / à la chaîne de vente au détail, cette différence de prix devient désormais une pénalité que le consommateur doit payer pour avoir choisi de faire affaire avec ce praticien indépendant. faire – et c'est pourquoi les pratiques propriétaires / chaînes de vente au détail détiennent 61% du marché américain des aides auditives.

Si vous pensez que les patients choisissent le professionnel qui fournit les meilleurs soins et traitements, une étude sur la santé récemment publiée dans le Journal of Health Affairs a montré que les patients connaissent le coût lorsqu'ils connaissent le coût eux-mêmes. si leur assurance couvre un seul prestataire, les patients choisissent le prestataire ayant le coût le plus bas (Hougaard et Ruff, 2011).

Quelle est la réalité?

Cette réalité de la pratique indépendante ne semble se refléter ni dans le Dr. Jerger doit encore être reflété dans les commentaires de plusieurs personnes auxquelles le Dr. Jerger a fait référence. De plus, Dr. Jerger croit que les groupeurs d'entreprise qui achètent la plupart des cabinets indépendants, ainsi que qui achètent et / ou dirigent la division d'audiologie de l'ORL, des groupes médicaux, des hôpitaux et / ou des universités n'affecteront pas les audiologistes qui n'exercent pas une pratique indépendante.

Cependant, les propriétaires de cabinets indépendants gagnent deux fois plus (146 000 $) que les audiologistes (77 000 $) (Academy, 2013). Afin que les employeurs découragent les audiologistes de posséder ou de travailler dans un cabinet indépendant pour gagner un salaire plus élevé, les employeurs doivent rester compétitifs en matière de salaire et de rémunération. Lorsqu'il y a peu ou pas de cabinets indépendants, cela affecte négativement le salaire et la rémunération des audiologistes qui travaillent dans tous les milieux.

Les audiologistes et les associations professionnelles d'audiologie ont ignoré l'éléphant dans la salle pendant trop longtemps. David Smriga, MA, président d'AuDNet, a des articles et des conférences à AudiologyNOW! et avec la conférence de l'Académie des docteurs en audiologie (ADA) pendant 12 ans, qui enregistre comment des pratiques indépendantes ont été acquises par les consolidateurs d'entreprise. Smriga explique que cela se produit à un rythme alarmant, de sorte que ce qui était autrefois une industrie composée principalement de praticiens indépendants est maintenant à environ 46% de praticiens indépendants en 2004, 23% en 2011 et 15% en 2016. a été réduite (Smriga 2004, 2011, 2016).

Clayton Christensen a écrit de nombreux livres qui expliquent l'échec de professions prospères qui ne répondent pas aux concurrents innovants qui perturbent le modèle économique des professions prospères. Les professionnels établis sont souvent les plus fervents défenseurs de la définition actuelle du succès de la profession, même lorsqu'une nouvelle définition est nécessaire. Les guides professionnels recommandent à tort de faire essentiellement ce que vous pouvez déjà, mais de faire mieux que par le passé. Selon Clayton Christensen, adhérer à une définition antérieure du succès est exactement ce qui permet à des concurrents innovants d'accéder à la profession (2008).

Que devons-nous faire?

L'audiologie a besoin d'un nouveau modèle commercial pour survivre aux innovations de rupture. 96% de tous les hôpitaux appartiennent à des groupements d'achats qui achètent la quasi-totalité de leurs produits via le GPO afin d'obtenir les produits dont ils ont besoin pour gérer leur entreprise au prix le plus bas possible.

Les audiologistes doivent former un groupe pour recevoir les prix VA / Costco pour les appareils auditifs. Les membres du groupe recevraient la majeure partie de la réduction négociée par le fabricant, et toute réduction supplémentaire serait utilisée pour diriger le groupe, faire pression sur le Congrès, former le public et la profession médicale, financer des conventions, financer des bourses, etc. En outre, l'Académie doit s'associer à ADA pour passer HR 2519, la loi sur le choix des patients en audiologie, qui donne aux bénéficiaires de Medicare un accès direct aux audiologistes sans référence. Cela permettrait également aux audiologistes de rembourser la plupart des procédures audiologiques entières que Medicare et / ou les compagnies d'assurance ne peuvent actuellement pas rembourser.

Conclusion

Croyez-le ou non, si le milieu de travail dans lequel vous travaillez n'appartient pas à un fabricant / groupeur d'entreprise / chaîne de vente au détail, vous êtes un praticien indépendant. Si les praticiens indépendants pouvaient obtenir la même technologie d'aides auditives au même prix que le fabricant / les chaînes de vente au détail, les praticiens indépendants pourraient facturer le même prix que le fabricant / les chaînes de vente au détail et obtenir les mêmes marges qu'ils réalisent actuellement pour garder leurs portes ouvertes. Cela créerait des règles du jeu équitables et les praticiens indépendants pourraient alors concurrencer les patients avec les chaînes de fabricants / détaillants sur la base de la «valeur de leur service», de l'expertise et des soins adaptés plutôt que du prix.

Les audiologistes ne peuvent concurrencer sur la seule base de la valeur de leurs services lorsque les prix du fabricant / de la chaîne de vente au détail sont 50 pour cent inférieurs à ceux des praticiens indépendants, puisque la valeur est une combinaison de prix et d'avantages. Si le coût des amendes sur les produits que les praticiens indépendants paient actuellement pour les prothèses auditives était éliminé et que les assureurs remboursaient équitablement les audiologistes pour leurs services, le recours aux ventes d'appareils auditifs pour maintenir une pratique indépendante pourrait être réduit. Jusqu'à ce que ces choses changent, les ventes d'aides auditives sont un outil essentiel que les audiologistes utilisent pour fournir au public la gamme complète de services audiologiques que la plupart d'entre nous offrent déjà.

Concernant la survie du praticien indépendant, le modèle de Clayton Christensen suggère que dans notre cas l'innovation disruptive n'est pas la «corporatisation de l'audiologie» mais la force perturbatrice est l'échec des audiologistes à s'unir autour d'eux s'aider eux-mêmes face à l'extinction. Ce trouble n'est pas un «fait accompli», à moins que les audiologistes continuent sur la voie de la division et de l'inaction et ne rejoignent un groupe qui leur offre les mêmes prix de produits que leurs concurrents fabricants / chaînes de vente au détail et leur donne de l'argent pour qu'ils ont besoin d'une législation pour passer qui donne aux audiologistes un accès direct aux bénéficiaires de Medicare (HR 2519 The Audiology Patient Choice Act) et un remboursement pour la fourniture d'une gamme complète de services audiologiques au public.


Clause de non-responsabilité

Les vues et opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur et ne représentent pas nécessairement la politique officielle, la position ou l'opinion de l'American Academy of Audiology. De plus, l'Académie n'endosse aucun produit ou service mentionné dans cet article.


Références

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Association dentaire américaine. (2014) Rapport sur les revenus, les factures brutes et les dépenses.

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Hougaard S, Ruff S. (2011) Eurotrak 1: Une enquête auprès des consommateurs sur les appareils auditifs en Allemagne, en France et en Grande-Bretagne. Hear Rev 18 (2): 12–28

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Northern J. (2014) Educating Hearing Health Care, Part 1. Hearing Health and Technology Issues, 10 juin.

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